Sunuru-635

Terugblik op een onhaalbare innovatie

We hadden een goed idee en wilden de markt voor zonne-energie openbreken. We wonnen prijzen, haalden ruim twee ton subsidie op voor de ontwikkeling van een prototype en gingen met 3 man personeel met ons bedrijf SUNURU van start. Nu, drie jaar later, bestaat SUNURU niet meer. Mislukt? Nee, onze innovatie bleek onhaalbaar en dan moet je de bijbehorende keuze maken om te stoppen. Ik beschouw innovatief ondernemerschap als activiteit waarbij je zo snel mogelijk de hypothese moet testen of je product geld oplevert. Lukt dat niet, dan ga je weer iets anders doen.

Het product van SUNURU was een ophangsystemen voor zonnepanelen, gebaseerd op een netwerk van staalkabels in plaats van de gebruikelijke balkenstructuur. Daarmee zijn grote overspanningen te halen, bijvoorbeeld boven een parkeerplaats. De netwerkstructuur is vervormbaar, waardoor de panelen automatisch op de zon kunnen worden gericht. Dat betekent tot 30% meer opbrengst. Ik en mijn compagnon Jan van Kranendonk kwamen op het idee toen we nog studeerden aan de TU in Delft. We wonnen daarmee de wedstrijd Ready to Startup, waarbij je uit je ingenieurschap wordt getrokken en kennis maakt met sales en marketing; zaken waar je als ingenieur op de TU anders nooit wat over te horen krijgt.

SUNURU-Schiphol-635

Een vliegende start
De eerste prijs was een gratis patentaanvraag. We richtten ons afstuderen op de verdere ontwikkeling van ons systeem, mét subsidie en kantoor op YES!Delft. Meteen na ons afstuderen, begonnen we met het bouwen van een prototype op Schiphol. Dat voldeed niet aan de bouwnormen en stond dus achter een hek. We wilden een tweede proefopstelling maken in de Rotterdamse haven, nu echt boven een parkeerplaats. Daar lopen en rijden mensen rond, dus het moet wel veilig. Zelf hadden we echter niet de kennis om funderingen te ontwerpen die aan de bouwnormen voldoen. Wij wilden ons richten op onze kernactiviteit, het ontwikkelen van ons ophangsysteem. Voor de rest wilden we kundige partners om ons heen verzamelen.

We namen dus contact op met een aantal bouwbedrijven. Bij Heijmans spraken we met Jan van de Ven en Robert Koolen. Het klikte meteen. Je merkte dat ze daadkracht hadden, in ons idee geloofden en hun schouders eronder wilden zetten. Heijmans zag ons ontwerp ook als een mogelijkheid om zich te onderscheiden op projecten met hoge eisen aan duurzaamheid en uitstraling. Dat was de start van een hele mooie samenwerking.

SUNURU-Rotterdam-635Naar buiten
Toch kregen we in Nederland geen voet aan de grond. Niemand koopt hier op commerciële schaal zonne-energiesystemen in, terwijl ons concept vooral op grotere schaal werkt. Je hebt dus te maken met een kleine groep onervaren kopers. Daarom zijn we over de grens gaan kijken, naar Duitsland, maar ook vooral naar de VS. Californië heeft wereldwijd de grootste markt voor zonne-energie boven parkeerplaatsen. Daar zijn we naartoe gegaan en kwamen we pas echt in contact met klanten die op grote schaal dit soort systemen inkopen.

Dan kom je erachter dat niet alleen de kosten, maar ook de risico’s superbelangrijk zijn. Een zonne-energie systeem staat 20 jaar buiten. Je moet dus in staat zijn om een garantie te geven voor een hele lange periode. Dat is bij een innovatie al moeilijk. Maar als klanten dan ook nog eens naar je balance sheet kijken en zien dat SUNURU geen miljoenen op de bank heeft staan, verdampt het vertrouwen. Want wie garandeert de afnemer dat ons bedrijf over 10 jaar nog bestaat?

Daar kwam nog een complicerende factor bij. De markt voor zonne-energie groeit in Amerika met zo’n 30% per jaar. Installateurs en distributeurs die dit soort systemen in- en verkopen, hebben het al druk genoeg en voelen niet de behoefte om zich op een nieuwe niche te gaan richten. We zagen kortom geen enkele aansluiting.

SUNURU-NYC_Setup-635Terug naar start
De samenwerking met Heijmans verliep intussen wel goed. We kregen steeds beter inzicht in het kostenplaatje van de civiele werkzaamheden. Doordat we met een net werken dat op spanning moet worden gezet, hebben we te maken met zijwaartse krachten. De draagconstructie moest dus zwaar worden uitgevoerd en viel duurder uit dan bij bestaande systemen. We besloten daarom om de grootschalige markt te laten voor wat die is en ons meer te gaan richten op de design-aspecten van ons systeem. Want het ziet er gewoon heel cool uit. Je kunt er dubbel gekromde en tent-achtige vormen mee maken. Daarover kregen we veel positieve feedback van architecten.

Ongemerkt dreven we echter steeds verder af van onze oorspronkelijk ambitie: zonne-energie goedkoper en beter beschikbaar maken door iets schaalbaars neer te zetten wat echt impact heeft op die markt. Het was nooit de bedoeling een exclusief designproduct voor architecten te maken. We merkten dat we met steeds minder plezier naar ons werk gingen en de passie en gedrevenheid kwijtraakten waarmee we ooit waren gestart. We hadden het bedrijfsbelang voorop gesteld en laten varen wat we écht wilden. En we konden niemand vinden die het stokje van ons wilde overnemen. Dus besloten we om de stekker eruit te trekken. Het was een moeilijke beslissing, maar nu die is genomen, is er een last van onze schouders gevallen.

Focus op kernactiviteit
Wat hebben we hiervan geleerd? Een van de allerbelangrijkste dingen als je een innovatie in de markt wil zetten, is: ga zo snel mogelijk met je klanten praten. En dan bedoel ik niet met de innovatieafdeling. Nederland zit vol met mensen die innovatie aanmoedigen. Klaas Knot, president van de Nederlandsche Bank, benadrukte het onlangs nog in zijn speech tijdens de finale van de Startupbootcamp in Amsterdam: innovatieve jonge startups zijn belangrijk voor het aanwakkeren van de economie, juist in tijden van crisis. Je kunt echter allerlei mooie businessplan-competities winnen, gastcolleges geven en spreken op events. Het geeft je in het begin echt het gevoel dat je iets waardevols in handen hebt, wat iedereen wil. Maar op een gegeven moment begin je je te realiseren dat dit alles niet meer dan ruis is. Uiteindelijk gaat het om wat jouw klanten willen. Zij zijn de enigen die jou gaan betalen en jouw bedrijf echt tot een succes kunnen maken.

Het is moeilijk om daarop gefocust te blijven. Wij lieten ons overweldigen door alle aandacht en realiseerden ons pas achteraf: wat heb ik eraan, ik heb nog steeds niks verkocht. Een paar leuke pilots zijn niet genoeg als niemand een echt project van je wil kopen. Ik zou dus iedereen aanraden: focus op je klant.

De juiste partners kiezen is een tweede wijze les. Doe alleen zelf wat jij wezenlijk anders doet dan anderen. Leg de rest weg bij een partij die daar goed in is, ook al is het nog zo moeilijk om dingen uit handen te geven. We merkten bij Heijmans dat het ontwerpproces super-geoptimaliseerd en ‘smooth’ verloopt. Dat moet ook wel, om concurrerend te zijn in een traditionele markt met marges van soms maar enkele procenten. Wij wilden iets anders, out of the box denken. Dat hebben we uiteindelijk bereikt door de bestaande processen te doorbreken, door specialisten uit hun hokjes te halen en in brainstormsessies bij elkaar te zetten. Daar zagen we dat er niet langer papieren heen en weer werden geschoven, maar een echte discussie ontstond en mensen ineens radicaal anders gingen denken. Dat was cool om te zien!

Epiloog
Het klassieke beeld van een ondernemer in Nederland is iemand met een goed idee die van zijn bedrijf een levenswerk maakt en laat groeien tot grote hoogtes. Tegenwoordig gaat dat anders. Als je een compleet nieuw businessmodel of een innovatief technisch concept op de markt zet, kan niemand met zekerheid zeggen of het een succes wordt. In mijn ogen zorgt een goede ondernemer voor een antwoord op die vraag, zo snel mogelijk en met zo min mogelijk middelen. Ik wil me specialiseren in de opstartfase, nieuwe ideeën naar de markt brengen en het bedrijf dan overdragen aan een CEO die het verder laat groeien. Vaak gaat het daarbij niet zozeer om technische vernieuwing, maar is de uitdaging om nieuwe businessmodellen te bedenken waarmee je een product naar de markt brengt op een manier die aanslaat. Zo werk ik nu hard aan een nieuw idee Hypozeker.com. Mijn droomcarrière zou zijn 5 à 10 nieuwe concepten opstarten, in plaats van eentje mijn levenswerk te maken.

Smart Energy | Innovatie

3 reacties

  1. Victor Rijkaart -

    Mooi verhaal over een mooi product wat met bezieling werd ontwikkeld. Ben er trots op te hebben mogen bijdragen als Yes!Delft coach, en heb ook veel van Sunuru geleerd! Jullie zijn inspirerende persoonlijkheden.
    Er zijn plenty quotes over failures en hoe die eigenlijk belangrijke “levers for success” zijn, dus die zal ik besparen. Ik kijk enorm uit naar jullie nieuwe uitdagingen!

  2. Jan van de Ven -

    Het samenwerken met startup’s zoals Sunuru is erg waardevol voor Heijmans. Het houdt een spiegel voor. Het laat ons zien waar we heel erg goed in zijn, zoals efficient ontwerpen en bouwen dicht bij elkaar brengen. Maar ook kunnen we startups helpen met een wijdvertakt netwerk van klanten, leveranciers en specialisten. Ook zien we de sterke punten van startup’s: snelheid, ontzettende drive, denken in kansen ipv risico’s, de begaande paden verlaten, het makkelijk loslaten van bestaande markten en bestaande business.
    We nodigen daarom startups van harte uit om kennis met Heijmans te maken!
    Dank aan Thomas en Jan voor de prettige samenwerking!

  3. Thomas de Leeuw -

    Jan, jij erg bedankt voor al je inzet, hulp en geloof in ons vanaf het eerste uur. Zonder deze steun ook van Joris, Paul en alle andere mensen binnen Heijmans hadden we nooit zo snel kunnen leren en de juiste conclusies kunnen trekken.

    We hebben veel geluk gehad met alle support die we om ons heen vonden: bij YES!Delft, Schiphol, Climate KIC, STW, Havenbedrijf Rotterdam. Bedankt voor alle lessen, ervaringen en contacten! Perfect startpunt om een volgende innovatie wel naar de markt te brengen!

plaats een reactie