Heijmans_waarde_vs_prijs_635x300

Contractvormen: kiezen voor waarde of laagste prijs?

Goedkoop is niet altijd duurkoop. Maar wie voor een dubbeltje op de eerste rang wil zitten, moet vooraf rekening houden met mogelijke extra kostenpost voor meerwerk en misschien wel juridische ondersteuning. In een competitieve markt worden marktpartijen namelijk gedwongen altijd laag in te schrijven op een prijswerk om vervolgens te proberen de projectmarge te verbeteren door scherp te kijken naar gaten in het bestek en die als meerwerk in rekening te brengen.

Dat wordt bij opdrachtgevers nog wel eens gezien als onwenselijk gedrag. Wat ze vaak niet begrijpen, is dat dit slechts een van de verdienmodellen is die een aannemer kan hanteren om ervoor te zorgen dat aan het eind van het jaar de schoorsteen nog rookt. Een opdrachtgever heeft namelijk zelf invloed op het gedrag van marktpartijen door de manier waarop hij de uitvraag insteekt.

Bijplussen
Op prijs inkopen, kan heel goed in de huidige competitieve markt. Je vindt altijd wel een gek die het voor minder wil doen. Maar een opdrachtgever die voor deze insteek kiest, moet wel beseffen dat iedereen die zich voor het project inschrijft vervolgens op zoek gaat naar de omissies in de uitvraag en die aanvecht. Je moet als opdrachtgever dus wel accepteren dat er na de contractvorming de mogelijkheid bestaat dat er wordt gezocht naar meerwerk.

Zeker bij complexe projecten is het omgekeerde veel interessanter: het gunnen op waarde. Een mooi voorbeeld daarvan is het meerjarige project rondom aanleg, onderhoud en exploitatie van het Nationaal Militair Museum in Soesterberg dat Heijmans vorig jaar heeft aangenomen. De vraag van de klant was niet veel specifieker dan: “Ik heb een museum nodig, deze collectie moet erin staan, er hoort een bepaalde terreininrichting bij en het moet 25 jaar draaien. Dit alles moet voor een vast bedrag X. Kom maar met een plan.”

Het gevolg is dat opdrachtnemers een totaal ander verdienmodel gaan hanteren. Ze gaan op zoek naar manieren om voor het vastgestelde budget de meeste waarde te leveren. En dat leidde er in dit geval toe dat de klant de keuze had uit drie prachtige, totaal verschillende ontwerpen. Hoeveel de opdrachtnemer er nou uiteindelijk aan verdient, is voor de opdrachtgever minder relevant, want hij kiest gewoon uit de oplossing die het best bij zijn vraag past voor het geld dat hij wilde uitgeven.

Varianten
Tussen die twee uitersten, uitvraag op prijs en uitvraag op waarde, zijn veel varianten mogelijk. Je kunt je wensen technisch specificeren, bijvoorbeeld het alignement van een weg in hoogte en breedte volledig vastleggen en vervolgens ook iets zeggen over de levensduur van het asfalt. Dan zul je zien dat de partijen die zich voor jouw project inschrijven de randen van de technische specificaties opzoeken, om te concurreren op technische know how. Je kunt ook functioneel specificeren. Dan vraag je de aannemer om een slimme oplossing, bijvoorbeeld voor een weg van A naar B, waar zes huizen langs staan, die maximaal 63 dB(A) geluid op de gevel mogen hebben. De ene partij lost dit misschien op met een verdiepte ligging en de ander met geluidsschermen en de derde partij met zeer stil asfalt. Het daagt opdrachtnemers uit om verder te kijken dan alleen hun technische kennis, maar ook te zoeken naar oplossingen die kosten of tijd besparen of de kwaliteit verhogen.

Dat vergt wel een aanpassing in het denken van de opdrachtgevers. Ze moeten leren opdrachtnemers de ruimte te bieden en niet alles te willen vastleggen. Want hoe meer je vastlegt en laat concurreren op alleen aanbestedingsprijs, hoe meer het gedrag in het verdienmodel van marktpartijen gericht zal zijn op vechten. Hoe meer ruimte je geeft en laat concurreren op andere aspecten dan alleen prijs, hoe meer het gedrag gericht zal zijn op het concurreren op toegevoegde (maatschappelijke) waarde.

EMVI
Een combinatie van gunnen op prijs en toegevoegde waarde is goed mogelijk. Volgens de populaire EMVI-methodiek worden punten toegekend voor waarde-elementen als omgevingsmanagement, hinderbeperking, fasering, versneld opleveren, etc. Het leidt tot een fictieve korting op de inschrijfprijs, waardoor partijen die veel waarde toevoegen, theoretisch gezien een betere kans maken om op de laagste prijs uit te komen. Vaak worden EMVI-scores echter zodanig geformuleerd dat iedereen in de markt min of meer hetzelfde aantal punten scoort. Theoretisch zijn er dan scores tussen de 0 en de 10 mogelijk, maar in de praktijk scoren alle aanbieders tussen de 7 en 8, waardoor EMVI nauwelijks meer onderscheidend vermogen oplevert. Feitelijk wordt er dus nog steeds geconcurreerd op prijs.

De kunst is dus, om partijen waarde te laten toevoegen op punten die je als opdrachtgever écht wat waard zijn. Opdrachtgevers zouden daar ook echt voor moeten durven te kiezen. Echter, ze moeten zich er wel van bewust zijn, of een bepaalde uitvraag oplevert wat zij zoeken. Als er een rivier door je stad loopt, kun je heel functioneel specificeren dat je een oeververbinding wilt. Maar als je de specifiek de vorm van een Erasmusbrug wilt hebben en je specificeert functioneel, dan bestaat de kans dat je in plaats daarvan een boogbrug, een tunnel of zelfs een veerpont krijgt aangeboden.

Speel dus met de uitvraag, maar wees je wel bewust wat die vraag gaat opleveren, of het is wat je zoekt en wat je belangrijk vindt in het proces tot dat eindproduct. Denken in alleen euro’s over de aanbestedingsprijs, lijkt nog steeds het gemakkelijkst, maar de impact op de openbare ruimte van veel infraprojecten rechtvaardigt vaak denken in waarde (de totale maatschappelijke kosten van een infraproject). Het laten concurreren van marktpartijen voor de beste oplossing is goed voor de opdrachtgever, maar wees je bewust van het verdienmodel van deze marktpartijen en het gedrag wat het oproept.

Wat vraagt de klant en hoe verdient de aannemer er geld aan?

schema_contractvormen-635x296

Aanbesteden | EMVI | Contractvormen

10 reacties

  1. Peter van Rooijen -

    Beste Roland, in de eerste plaats waardering voor de heldere en open wijze waarop je dit onderwerp hebt beschreven. Ik wil graag een kleine toevoeging doen op de paragraaf over EMVI. Je zou uit het stuk de indruk kunnen hebben dat EMVI alleen met gunning te maken heeft. EMVI speelt echter ook na gunning een rol. Na gunning is EMVI niet meer relatief ( ten opzichte van andere gegagdigden) maar absoluut (een contractueel te leveren prestatie). Vanuit dat gezichtspunt liggen er voor de opdrachtgever juist nog veel mogelijkheden om goed na te denken over de meest optimale EMVI criteria. Als je EMVI integraal benadert en niet beperkt tot een manier van selecteren, dan kan EMVI ook juist waarde creeren.

  2. Fred Eggenhuizen -

    Beste Roland,

    Dit is een mooi verhaal dat binnen de bouwwereld natuurlijk al langer wordt gepropagandeerd. Echter wanneer is de markt zover dat dit wordt opgepikt. Aannemend Nederland heeft nog altijd een negatief imago en zolang er weinig tot niets aan gedaan wordt om dat imago om te buigen zal de doorsnee particuliere opdrachtgever kiezen voor de traditionele methoden.
    Laten we dus vooral daar veel aandacht aan besteden om vervolgens helder uit te leggen wat jij hier al hebt gedaan.

  3. Erik Maas -

    Beste Peter en Roland, Inmiddels heb ik ervaring met verschillende EMVI criteria in zowel renovatie als nieuwbouw en kom inderdaad tegen dat nog steeds de prijs alleen bepaald. Ik wil nog 1 ding toevoegen aan jullie schrijven. Het gaat niet alleen om wat de klant wil, maar vooral om de vraag waarom de klant het wil. Als door de klant invulling is gegeven aan het waarom dan wordt de vraag van wat ook beantwoord. Het waarom staat altijd dichter bij de klant en het eind doel. Als de klant dus het waarom goed in de criteria kan plaatsen worden de criteria beter en zal het antwoord ook beter worden. Het antwoord dat je krijgt wordt bepaald door de vraag die je stelt.

  4. Joep Brouns -

    Beste heer de Waal,

    Een duidelijk en helder verhaal dat volgens mij een groter platform verdient (Cobouw, Otar?), zodat er hopelijk eindelijk eens een grotere discussie over plaats gaat vinden.

    Joep Brouns

  5. Erwin Ackerman -

    Met het duidelijke schema aan het eind van dit heldere verhaal is het eenvoudig om een opdrachtgever inzicht te geven in de consequenties van een aanbestedingsvorm. Dank hiervoor.

  6. Raymond van der Waarde -

    Mooi overzicht!
    Echter ook bij gunnen op waarde gebeuren er, vanuit de opdrachtgever gezien, onwenselijke zaken. Om, zeker in een zeer compentatieve markt, een opdracht te winnen, zijn opdrachtnemers geneigd om in de aanbesteding veel waarde aan te bieden. Na ondertekenen van het contract, blijkt dan dat een deel van deze meerwaarde niet geleverd kan worden. Om het deel van de meerwaarde welke wel geleverd wordt te financieren, wordt door de opdrachtnemer ook gekeken welke concessies er aan de basiswaarde gedaan kan worden.
    Al met al blijven de discussies dus dezelfde. Als opdrachtgever krijg je maar deels de geboden meerwaarde en moet je er streng op bewaken dat je ook de basiswaarde (volledig) krijg. De meerwerken ( die nu VTW’s heten, komen van alle kanten binnen).

  7. Peter Moll -

    Het is toch niet voor niets dat Prestatieinkoop (Best Value Procurement) zo snel is omarmd en tot sucessen heeft geleid door en in de Nederlandse wereld van de Bouw en Infra projecten?

  8. Remco Ooijen -

    Helder verhaal maar ook geen nieuwe verhaal. Mogelijk was dat ook niet de insteek maar ik krijg wel het gevoel bij dit verhaal dat het benoemde gedrag nu enkel op het bord van opdrachtgevend Nederland wordt gelegd. Het wel bekende kip en ei verhaal is volgens mij ook hier aan de orde. De bouw bepaald zelf de prijs en niet de opdrachtgever. Dus ook de ‘slechte’ prijzen.
    De uitvraag vanuit de opdrachtgever is mogelijk rigide en afgepast maar is wel helder. De opdrachtgever accepteert dus de mogelijke missers en zoekt daarbij (mogelijk) de compensatie in een (te) lage prijs. Maar is dat fout? Blijkbaar vinden de partijen die aanbieden dat zij dit moeten doen. Volgens mij is de opdrachtgever niet degene die een uitvraag doet met de vraag ‘biedt mij een niet realistische prijs aan’. Het is niet veel anders dan consumenten gedrag. Waar halen we de goedkoopste televisie? Het merendeel van de consumenten gaat eerst even kijken in de winkel en laat zich daar uitentreuren informeren over alle mogelijkheden. Vervolgens gaat hij/zij het internet op om daar de goedkoopste aanbieder te vinden. Dan maken wij ons vervolgens ook niet druk hoe de beste verkoper de televisie kan leveren voor die absurd lage prijs. En dit is volgens mij te projecteren naar elk ander willekeurig consumenten product.
    Dat de marktpartijen mogelijk betere ideeën of bredere kennis hebben en daarmee eigenlijk eerder aan tafel willen/zouden moeten komen lijkt mij evident. Dat is over het algemeen bij een goede televisie verkoper ook het geval. Dit wordt ook wel de toegevoegde waarde genoemd.
    Ik begrijp het succes van het Nationaal Militair Museum in Soesterberg maar was dit ook geschreven als men derde of tweede was geworden? Vooralsnog wordt wel de spoeling dunner maar de kosten om mee te dingen hoger. De vergoedingen zijn over het algemeen niet in verhouding tot de te maken kosten. Daarnaast wordt er één plan gekozen en de andere drie worden naar het ronde archief (lees prullenbak) verwezen.
    Het is zeker een ‘betere’ manier van gunnen dan de traditionele aanbesteding, maar in beide gevallen praten we volgens mij ook in dit systeem over onnodige kapitaal en mogelijk nog erger, kennis vernietiging.
    Onlangs werd ik nog geconfronteerd met een openbare aanbesteding waarbij er 12 partijen mochten meedingen voor een werk van ca. 1.6 mio. Voorheen een klein project maar inmiddels, gezien de hoeveelheid en de namen van de inschrijvers een groot project. Alleen al de uitvraag naar de installateurs was in 32-voud vanuit deze 12 partijen. En ze rekenen allemaal aan dezelfde informatie. En dan heb ik het nog enkel over het installatie aandeel. De totale onderaannemingspost bedroeg ca. 1.4 mio. Als het goed is kan het verschil enkel nog worden gemaakt door de gehanteerde staartkosten of een rekenfout. En wie van de hoofdaannemers is dan zo fair dat hij deze prijs niet hanteert of laat corrigeren door de betreffende onderaannemer? En het is in mijn optiek een slap excuus als er dan wordt gezegd dat er geen inhoudelijke kennis op hetgeen is wat is aangeboden en daarmee ook geen financiële kennis en dus beoordelingsvermogen. Dit is dus even zo goed een zin die de opdrachtgever kan gebruiken wanneer zij de totale aanbieding verkrijgt.
    Het systeem is ziek en bestaat dan ook grotendeels uit wantrouwen, bedrog en dubbele agenda’s. Van opdrachtgever tot de kleinste toeleverancier en alles wat daar tussen zit. Positieve uitzonderingen daargelaten. Maar dit is meer uitzondering dan regel.
    Laten we nu is gewoon helemaal opnieuw beginnen en allereerst eens gaan bouwen aan vertrouwen. Maar dan ook echt vertrouwen. Blindelings op elkaar vertrouwen dat degene waar je zaken mee doet alles in het werk stelt om een zo goed mogelijke dienst of product tegen een zo eerlijk mogelijke prijs te leveren. Dat de verzamelaar van deze prijzen geen gestapelde prijsvorming opzet maar de opdrachtgever laat betalen voor de prijs welke het product ook echt heeft gekost. Dat een opdrachtgever de markt vertrouwd op haar kennis en expertise en dus uitvraagt in context en niet meer in uitgekauwde en daarna herkauwde bestekken. Dat alle partijen de lasten maar ook de lusten dragen (naar rato). En dat elke partij haar afspraken nakomt.
    Zorgen dat er een gegarandeerde staart kan worden gerealiseerd en daarmee niet meer sturen op incidenten waardoor de marges met hoge kortstondige pieken ‘sky high’ schieten en vervolgens met hele lange dalen ‘rock bottom’ gaan.
    Een omzet behalen van 2 miljard om vervolgens een winstmarge te behalen van minder dan 1% dan ben je in mijn optiek een uit de hand gelopen hobbyist en moet je grondig gaan nadenken over je businessmodel. Uiteraard begrijpende dat sommige zaken buiten je beïnvloedingssfeer kunnen liggen.
    Misschien moeten we wel naar een model als die van de vliegtuig of auto industrie. In totaal kennen we ook maar een handje vol vliegtuig en auto bouwers. In ieder geval veel minder als er in ons landje aannemers, architecten of constructeurs zijn.
    En er zijn ook nog bijzondere modellen maar dat is nog minder dan een handje vol. Daarmee ontstaat dat volume naast exclusief kan bestaan. De Volkswagen versus de Ferrari. Uiteraard moet er een gezonde balans zijn anders gaat de marktwerking weer automatisch haar werk doen en krijgen we wederom te maken met een disbalans in vraag en aanbod.
    Het blijft een moeilijk onderwerp maar ik ben er wel van overtuigd dat we het anders moeten gaan aanpakken. Mogelijk is zo’n voorbeeld als het Nationaal Militair Museum in Soesterberg een eerste opstap naar een volgend niveau. Dat zou ik enkel maar toejuichen. Maar ik denk wel dat de gehele branche eens goed in de spiegel zou moeten kijken en niet het probleem van bord naar bord moet blijven schuiven.
    Ik bedank de schrijver voor het creëren van dit podium en ik moedig hem aan om vooral door te schrijven. Dit is enkel maar goed voor de te voeren discussie waardoor we straks (liefst al vanaf vandaag) het allemaal veel beter kunnen gaan doen.

  9. Piet Zijlstra -

    Het is een prachtig, duidelijke verhaal.
    Er is een ding dat mij wel eens tegen de borst stuit in relatie tot het volgende:
    “De kunst is dus, om partijen waarde te laten toevoegen op punten die je als opdrachtgever écht wat waard zijn. Opdrachtgevers zouden daar ook echt voor moeten durven te kiezen.”

    Ik kan als leverancier met de meest innovatieve duurzame producten, zeker in EMVI projecten de slimste oplossingen bieden. Los van het feit dat aannemers dat onvoldoende zien (bij zijn met actuele know-how) loop ik er vaak tegen aan dat de aannemer (terecht) zijn meerwaarde betaald wil zien. Echter als leverancier wordt je nog veel te vaak alleen maar uitgemolken tot op het bot. Daar zou ik ook wel graag zien dat een leverancier als partner volwaardig mee telt en ook voor zijn/haar inspanningen (doen ook aan R&D en Innovatie =investeren) beloont word.

  10. Albert Mulder (@albertrijkman) -

    Deze twee methoden kunnen effectief in worden gezet rekening houdend met het type inkoop. Wanneer er waarde wordt toegevoegd is het inkopen op (contract)waarde oftewel kwaliteit zinvoller. Een leverancier die slechts dozen schuift, is prima te selecteren op prijs.

    Inkopen op kwaliteit, geeft potentiële leveranciers de gelegenheid hun deskundigheid te presenteren wat moet blijken doordat ze ongeziene kansen benoemen en onvoorziene risico’s (voor opdrachtgevers) kunnen benoemen.

    Een toevoeging aan het inkopen op contractwaarde, is het koppelen van de gezamenlijke belangen om tijdens de samenwerking nieuwe kansen te benutten.

plaats een reactie