Heijmans Leefstijlen_635x300

Delfts blauw past bij jou?

Het huidige ontwikkelproces was tot voor kort voornamelijk een technisch proces. Een woning moest bouwtechnisch goed zijn, financieel moest het kloppen. De vraag: voor wie ga ik dit eigenlijk realiseren?, was alleen op de achtergrond aanwezig. Logisch. De markt liet ons toe daar niet veel aandacht aan te besteden. Als mensen in de rij liggen voor je woning, hóef je ook niet het onderste uit de kan te halen.

Maar de markt is veranderd. In de huidige marktomstandigheden moeten we er rekening mee houden dat de klant niet meer zomaar een woning koopt. We moeten ons best doen, weten wat de klant wil. Zijn bril opzetten. Niet op het punt van verkoop –het product is er, maar wie is eigenlijk de doelgroep?- maar al bij aanvang. Wat wil de klant? Als we onszelf dát afvragen, vanuit de klant leren kijken, in zijn huid kruipen, levert dat andere inzichten op en kunnen we producten realiseren die dichter bij de klant staan – en dus beter verkopen.

Hoe we dat gaan doen?
In het kader van vraaggestuurd ontwikkelen aan de hand van doelgroepprofielen hebben we twaalf profielen gedefinieerd, waarbij gebruik is gemaakt van bestaande modellen. Op basis van vier bestaande projecten in verschillende stadia – Noordwijkerduin, de Kyker, Talentencampus Oss en Bannehof – is vervolgens getoetst of en hoe de profielen werken. Wat blijkt: in elk stadium komt een doelgroepprofiel van pas. Van ‘Voor welke doelgroep maken we dit?’ bij aanvang van een project, tot ‘Hoe benader ik de doelgroep?’ voor een project dat reeds afgerond is maar moeizaam verkoopt.

Natuurlijk ken ik de kritiek die bestaat op doelgroep-denken: zeventien miljoen Nederlanders, maar geen zeventien miljoen profielen. Dat klopt. En je moet oppassen dat je de twaalf profielen niet als doel op zichzelf gaat zien, dat het geen invuloefening gaat worden. Niet denken: we hebben dít profiel, dan maken we dát product. Dat is te kort door de bocht, maar een neiging die er in het begin zeker zal zijn. Uiteindelijk moeten we dit  -en dat is de uitdaging die we aan moeten gaan- als denkkader gaan zien en niet als oplossingstool. Het gaat niet zozeer om een tool met twaalf profielen, maar om een veranderende denkwijze: vanuit de klant.

Organisatorisch kan deze omslag in denkwijze heel wat opleveren. De verkoop ligt stil, en dus wordt het belangrijk dat we dicht bij de klant komen. Die heeft in deze vraaggestuurde markt namelijk de luxe te bekijken welk product het best bij ‘m past. De oude manier van werken, werkt niet meer in deze markt. Voor het voortbestaan van de organisatie is het inspelen op de omschakeling van een aanbodgestuurde markt naar een vraaggestuurde markt cruciaal. Outside in in plaats van inside out. Luisteren naar de buitenwereld.

Mijn droom? Dat we ons deze nieuwe denkwijze binnen een jaar grotendeels eigen hebben gemaakt. Dat we parallel aan het hele technische en financiële proces het klantenproces doorlopen, met als hulpmiddel de doelgroepprofielen. Dat we het hele ontwikkelproces dichter bij de klant gebracht hebben. Als dat zo is, dan doen we het heel goed. Ik hoop dat meer en meer mensen zich open gaan stellen voor deze nieuwe manier. Niet meer vanuit je hoofd gaan werken, maar steeds meer vanuit je hart. Ja, dat lijkt me wel een mooi streven.

Woningmarkt | Leefstijlen | Projectontwikkeling